Una editora textil, un estudio de diseño y una ilustradora nos dan las claves de su exitosa salida al exterior. Comenzamos con la empresa valenciana Equipo DRT.
DissenyCV: En el caso de Equipo DRT, ¿la salida al mercado exterior nació con la empresa o fue una consecuencia posterior en el desarrollo de la compañía?
Arantxa Porter, Directora de Marketing de Equipo DRT (en adelante, A.P.): La entrada de España en el Mercado Común en el año 1986 alentó al Director de Equipo DRT, Pepe Terol, a poner en marcha el proyecto internacional de la firma y desarrollar su pasión y conocimiento textil de su mano. Un impulso que le llevó finalmente a formalizar Equipo DRT en el año 1989 y realizar sus primeros viajes en nombre de la empresa a Alemania, Francia y Portugal. Las primeras ferias internacionales en la que participó Equipo DRT fueron la ‘Tip’ que se celebraba en Bruselas y Heimtextile Frankfurt.
DissenyCV: ¿Cuáles son las principales claves a la hora de competir en el mercado exterior? ¿Apuesta por el I+D para superar a la competencia, calidad del producto para diferenciarse, por ejemplo?
A.P. : El mercado exterior es muy competitivo y te hace crecer y superarte como empresa cada día. Si triunfas fuera de casa quiere decir que tu propuesta de valor es diferencial respecto a la de otras empresas ya establecidas con las que los clientes te comparan. Para Equipo DRT la internacionalización forma parte de nuestro ADN, de la estrategia y la realidad diaria de la empresa.
DissenyCV: ¿En algún momento se replanteó la estrategia de cara al mercado exterior? ¿Se cometieron errores? ¿De qué forma se subsanaron?
A.P. : Cada nuevo mercado es un reto y hay que plantearlo como voluntad de aprendizaje de sus necesidades. Por ejemplo, Alemania es exigente es temas de etiquetado y plazos de entrega mientras que para nuestros clientes de Golfo Pérsico lo más importante son las relaciones personales y profesionales a largo plazo.
Errores se cometen cuando se empieza porque las decisiones son humanas y no siempre se acierta a la primera. Eso sí, cuando se detecta el problema las soluciones han de buscarse de manera rápida porque el tiempo es oro.
DissenyCV: En vuestra opinión, ¿cuáles son las estrategias o actuaciones en un futuro próximo para consolidar y aumentar la internacionalización de la editora?
A.P. : Hay que seguir generando propuestas de valor capaces de competir en el mercado internacional. Queremos que un estudio de proyectos de Singapur vea las telas de Equipo DRT y se enamore de ellas. Pero que le pase lo mismo a un arquitecto en Nueva York porque buscamos emocionar con nuestras propuestas. El mundo está girando y cambiando y a nuestra empresa le encanta el reto.
DissenyCV: ¿Cuál es la visión, desde vuestro punto de vista, que tienen los compradores extranjeros de Equipo DRT, y también del sector en que estáis ubicados, el del diseño textil?
A.P. : Los compradores valoran el diseño y know-how «made in Europe», sobre todo cuando ofreces tendencias textiles unidas a un excelente servicio. Las editoras textiles tenemos la capacidad de innovar y desarrollar telas para decoración cada día más sorprendentes desde el punto de vista técnico y estético por lo que nuestras colecciones son siempre bien acogidas. Después has de cuidar muchísimo el servicio y la atención al cliente sea de la parte del mundo que sea.
DissenyCV: ¿Se cuenta actualmente con el suficiente apoyo institucional para ejercer una correcta labor de internacionalización? ¿Cuáles son vuestras necesidades?
A.P. : Hay cierto apoyo institucional pero siempre a posteriori. Las ayudas que se convocan para misiones inversas o ferias se recuperan al cabo de un tiempo, con lo que la empresa ejerce el esfuerzo financiero y después recibe las ayudas. Las instituciones tienen la capacidad de generar una imagen de marca que sitúe con un alto posicionamiento al textil y al hábitat español dentro del escenario global. La clave creemos que está en que nos lo tenemos que creer un poco más porque somos muy buenos diseñando y creando pero nos falta saber venderlo al mundo con la cabeza bien alta.
